De salgskontroll Det er analyse og måling av salgsstyrken, og sammenligner den med standardytelsen. Den består i å merke seg og påpeke avvikene, bestemme årsakene til dem og ta passende korrigerende tiltak for å møte forskjellige situasjoner.
Denne kontrollen er en av funksjonene til salgsledelsen for å garantere oppnåelse av salg og resultatmål for selskapet, gjennom en effektiv koordinering av de forskjellige funksjonene i denne sektoren..
Det er det som garanterer produktiviteten til salgsstyrken. Salgskontroll holder arbeidstakere i denne sektoren våken, kreativ, aktiv og gjør dem konstante i sine handlinger.
Det er nødvendig å holde salgsteamet på rett spor og hjelpe dem å utmerke seg. Overvåker handlingene til salgsteammedlemmene og forhindrer unødvendige feil, og lærer hvordan du kan utbedre tiltak når det er nødvendig.
Salgsvolum, utgifter og aktiviteter regnes som de grunnleggende parametrene for å analysere og sammenligne resultatene til salgsteamet.
Artikkelindeks
Et effektivt og tilstrekkelig salgskontrollsystem er viktig for både selskaper og selgere.
Et salgskontrollsystem må imidlertid utformes med forsiktighet, fordi et for liberalt eller for stramt system kan være skadelig for salgsteamets ytelse..
Et passende kontrollsystem bør utformes først etter å ha analysert leverandørenes art, grad av samarbeid, type arbeid og andre relevante variabler..
Det finnes forskjellige salgskontrollsystemer for å kontrollere innsatsen til salgsstyrken. Disse systemene er imidlertid ikke ideelle for alle organisasjoner og innstillinger. Anvendeligheten av et kontrollsystem avhenger av de forskjellige aspektene som brukes til å måle og sammenligne.
Salgskontrollsystemer holder teamet motivert for å utvide virksomheten. Systemet kan være basert på bunnlinjen eller de ansattes oppførsel.
Denne formen for salgskontroll er den vanligste, siden den er lettere å spore. I dette systemet tildeles kompensasjon basert på mengden salg som er gjort.
Det er flere problemer med dette kontrollsystemet. Den største av disse er det faktum at selgere sannsynligvis vil bruke tvilsom praksis for å maksimere salget. Dessuten vil de sannsynligvis ikke fokusere mye på å beholde kunder, ettersom de ikke blir belønnet for det..
Generelt gjør resultatbasert salgskontroll selgere ulykkelige, ettersom de raskt kan få sparken hvis de ikke gjør nok salg..
Tidligere var atferdsbaserte salgskontrollsystemer vanskelige å implementere, da flere faktorer må vurderes for å gjøre det riktig. Kompensasjon for selgere er ikke bare basert på mengden salg, men også på prosessen de følger.
Selgere vil være i stand til å utvide merkevaren og skape et positivt image av selskapet hvis ytelsen måles basert på deres oppførsel, siden de ikke bare motiveres av å gjøre salg. Atferdsbaserte kontrollsystemer implementeres best ved bruk av CRM-systemer (Customer Relationship Management).
Kontroll over selgernes virksomhet utøves gjennom tilsyn. Det årlige salgsmålet kan bare nås når alle aktiviteter gjennomføres i henhold til en plan. Følgende er årsakene som viser hvorfor salgskontroll er viktig.
- Uansett om selgeren jobber uavhengig eller i lang avstand fra lederen, kan det i begge scenarier oppstå koordineringsproblemer med lederen eller med andre selgere. Derfor er kontroll nødvendig i slike scenarier.
- Det er viktig å opprettholde gjennomsiktigheten til alle handlinger fra en selger overfor lederen, slik at negative avvik kan analyseres og korrigeres.
- Det er viktig å lede en leverandørs innsats for å maksimere lønnsomheten og sikre maksimal utnyttelse av personalet og ressursene..
- Kunder er det mest verdifulle for enhver bedrift. Derfor er det viktig å ta opp kundeklager og problemer. På denne måten kan det skapes et positivt image av selskapet i markedet..
- Salgssjefen må lede selgerne slik at de kan holde kundene høyt prioritert og at de er glade og fornøyde..
En standard er et mål som prestasjonen til en selger kan måles mot. Den kan brukes til å sammenligne. Det er viktig at standarden er realistisk og oppnåelig. For høy standard er ubrukelig, da den vil være uoppnåelig og bare vil demotivere arbeidere.
Standarder bør utformes med tanke på organisasjonens ressurser og settes i numeriske eller målbare verdier.
For eksempel $ 1 million av standard salg per år, $ 500 tusen av standard fortjeneste per år, eller minimum 4% reduksjon i kostnad. Det meste av tiden blir det vanskelig å sette standarder i numeriske termer.
Det er viktig å spesifisere en tidsfrist som standardene må oppfylles innen, som må opprettholdes i korte perioder.
For eksempel, hvis et selskap har satt en salgsstandard på $ 12.000.000 per år, bør et salg på $ 1.000.000 settes som den månedlige salgsstandarden..
Standarder kan vurderes med jevne mellomrom og kan endres avhengig av situasjon eller årstid.
På denne måten vil ikke selgere konkurrere med hverandre og vil være fullt fokusert på å få kundeemner og gjøre mer og mer salg..
I tillegg til dette, når territoriet er godt definert for selgerne, reduseres sjansen for å miste kundeemner, og det er også enkelt for en selger å etablere et forhold til kundene for fremtidig virksomhet..
Ledere holder vanligvis kontakt med medlemmer av salgsteamet via telefon og e-post. Det er imidlertid viktig å gå ut på turer med teammedlemmer minst en gang hver sjette måned..
Dette kan hjelpe deg med å analysere hvordan teammedlemmene dine presterer og hva forholdet ditt er til kundene. På den annen side vil det være kjent hvilke vanskeligheter selgere møter når de gjør feltarbeid.
Rapportering er en av de mest brukte metodene for å spore selgernes resultater. Det bør være klart hvordan og når man skal informere ledere.
Ingen har kommentert denne artikkelen ennå.