De Forbrukerpsykologi studerer hvordan folk tar beslutninger om hva de kjøper, trenger, ønsker, eller hvordan de handler rundt et produkt, en tjeneste eller et merke. Alt dette er av avgjørende betydning for selskaper, da disse variablene vil lede deres markedsstrategier..
Kort fortalt er forbrukerpsykologi studiet av hvordan folk tar avgjørelser om hva de kjøper, hva de trenger, hva de vil eller hvordan de handler rundt et produkt, en tjeneste eller et merke..
Et eksempel som fremhever omfanget av analysen som forbrukerpsykologi krever, finnes i glutenfrie produkter, som i Spania har funnet sin topp i selskaper som Mercadona eller, nylig, supermarkeder i Día..
Disse selskapene vi nettopp har kalt, har brukt de riktige verktøyene for å finne et behov gjennom overvåking av spisevaner i befolkningen og dermed fylle et gap i markedet, noe som gjør en forskjell som andre selskaper ikke har lagt merke til..
Artikkelindeks
Det er fire viktige faktorer som vi må ta hensyn til for å forstå forbrukeratferd: atferdsmessige og kognitive variabler, personlige, sosiale og kulturelle. La oss se nærmere på hver av dem:
Disse faktorene refererer fremfor alt til hvordan folk behandler informasjon fra dag til dag og hvordan vi oppfører oss rundt den; Med andre ord, kjøper vi et bestemt produkt fordi merkets slagord fanger vår oppmerksomhet? Oppfordrer slagordet oss til å kjøpe det?
Forskjellene mellom kjønnene må også tas i betraktning, siden menn og kvinner hver har sin egen måte å oppfatte og ivareta stimuli på; for eksempel når du behandler farge.
Imidlertid er det fortsatt kontrovers i denne forbindelse, og det er ikke helt klart (Barbur, 2008); Det som er klart er at til tross for dette er produkter beregnet på menn på en bestemt måte mens de som er rettet mot kvinnelige publikum, er i en annen.
Personlige faktorer, også kalt individuelle forskjeller i psykologi, er det som gjør at hver person, på grunn av hvem de er, og uansett alder, kjønn, kultur eller opprinnelsessted, som et bestemt produkt og ikke et annet; det vil si at personlige faktorer er de som styres av vår personlighet.
For eksempel vil en person som er fan av videospill ikke ha noe imot å bruke enorme mengder penger på hobbyen sin, mens en annen person som er helt uinteressert i dem, ikke engang vurderer å bruke en minste del av lønnen på dem, og vil bestemme seg for å vie de pengene til andre produkter.
Selvfølgelig er alder en variabel å ta hensyn til når man studerer forbrukeradferd; Men hvor mange eldre mennesker liker tegneserien, for eksempel noe som tradisjonelt er reservert for yngre generasjoner? Derfor kan analysen av alder, kjønn eller opprinnelseskultur føre oss til feil.
De sosiale faktorer De er kritiske for å forstå forbrukeratferd, spesielt i informasjonsalderen der vi befinner oss nedsenket og med sosiale nettverk i full gang. En persons sosiale influencer kan selvfølgelig være Instagram-bruker, men det kan også være et familiemedlem.
Det kan også være en referansegruppe for individet (kalt en utegruppe), som han vil identifisere seg med eller se seg reflektert med. På samme måte kan det også være en sosial klasse med alt det innebærer: inntekt for den klassen, levestandard, estetikken til menneskene som tilhører den, utdanningsnivå osv..
Som vi kan se, er sosiale faktorer veldig forskjellige og er ofte de vanskeligste å analysere når man utarbeider en markedsføringsstrategi. Det er imidlertid veldig viktig å ta hensyn til dem, spesielt når du produserer en annonse der for eksempel en for tiden innflytelsesrik kjendis fremstår som hovedpersonen..
Kultur er fremdeles en innflytelse på et sosialt nivå. Kulturelle faktorer er av spesiell interesse for bedrifter, spesielt når de tilpasser produkter til visse helt spesifikke markeder eller utformer internasjonale markedsføringsstrategier.
For eksempel, hvis vi ønsker å tilpasse et nordamerikansk produkt til den spanske befolkningen, må vi ta hensyn til Hofstedes kulturelle modell, som bestemmer, i henhold til en rekke poeng (individualisme-kollektivitet, maskulinitet-femininitet, usikkerhet-sikkerhet, osv.) i hvilke aspekter som skiller en kultur fra en annen.
Hofstedes kulturmodell er en av de mest brukte av markedsføringsspesialister og har en spesiell interesse når det gjelder å tilpasse prisene til forskjellige markeder, utarbeide annonser, segmentere befolkningen eller velge hvilken sektor vi skal rette vårt produkt til..
Vi kan si at produktet vi kjøper bare er toppen av isfjellet til en kompleks kognitiv beslutningsprosess som har funnet sted i hjernen vår, og som vi hver dag sjelden tar hensyn til. Å ivareta disse interne reaksjonene kan imidlertid gjøre oss til mer ansvarlige og pliktoppfyllende forbrukere i vår daglige dag..
Forskningsgruppen til Engel, Blackwell og Kollat utviklet en modell i 1968 som frem til i dag fortsatt regnes som den mest vellykkede når det gjelder å forklare vår oppførsel som kjøpere..
Når vi snakker om denne modellen, må vi forestille oss den som en syklus der det siste trinnet viker for det første igjen gjennom en tilbakemeldingsmekanisme..
Når det er sagt, la oss gå videre til å analysere hvorfor vi bruker det vi forbruker:
Her snakker vi om øyeblikket når vi innser at vi trenger noe vi ikke har, og at den nevnte tilstanden ("jeg er sulten, magen min er tom") skiller seg fra vår ideelle tilstand ("Jeg ville vært mye bedre hvis jeg bestilte en pizza fra adressen ").
Det at vi trenger noe (eller, mer interessant, at vi skaper et behov) trenger imidlertid ikke å kulminere med et sikkert kjøp. Prisen på produktet eller tilgjengeligheten eller lette anskaffelsen må sees på som akseptabel av forbrukeren, på en subjektiv skala av betydning som han tillegger det behovet (er det et spørsmål om liv og død? Er det bare et innfall? )
For eksempel, hvis vi vil at en murer skal bytte gulvet i huset vårt til en vakrere (ideell situasjon eller tilstand), men budsjettet han gir oss er veldig høyt (utilgjengelighet for tjenesten eller produktet), vil vi se situasjonen som uakseptabelt, og vi vil velge å bli som vi var. I dette tilfellet ender ikke et behov med et kjøp.
Det faktum at vi innser at vi trenger noe spesielt, kan skyldes forskjellige årsaker. En velkjent klassifisering er Maslows behovspyramide, som er grunnlaget for de grunnleggende fysiologiske behovene for å klatre til toppen, der menneskets selvrealisering er lokalisert..
Når vi har identifisert behovet, er det på tide å finne en løsning på denne tilstanden av "ubehag" som denne mangelen genererer i oss. Informasjonen som vil bli søkt vil være proporsjonal med viktigheten av det vi gir til behovet vi har (for eksempel, å kjøpe en ny datamaskin krever en mye mer valgt og kompleks beslutningsprosess enn å bestille pizza hjemme).
Det er også mulig at vi hopper over dette andre trinnet i prosessen: for eksempel, hvis det identifiserte behovet er tørst, vil vi sjelden begynne å tenke på hvilket vannmerke som er mest hensiktsmessig for å fylle vår mangel..
Oppfatningen som vi danner om produktet vi trenger, involverer både interne faktorer (forbrukerens minne og forholdet det hadde med tidligere kjøpte produkter) og eksterne faktorer (informasjon funnet på nettet, i magasiner fra jungeltelegrafen).
Når vi har samlet informasjonen i hodet, vurderer vi de forskjellige kjøpsalternativene som blir presentert for oss og velger hvilken som passer best til våre behov (også lommen vår, selvfølgelig).
Hver person har sine egne kriterier, og hver og en av oss gir mer vekt på noen egenskaper enn til andre. For eksempel er det folk som foretrekker prestisje av et bestemt merke i stedet for en vakker design av produktet, eller det er de som foretrekker en perfekt finish i stedet for "ekstrautstyr" som produktet kan presentere, som i tilfelle bil..
Vi kan si at denne fasen er sannhetens øyeblikk, i den forstand at våre tanker og vår oppførsel er rettet mot målet å endelig kjøpe produktet. Selvfølgelig vil denne avgjørelsen bli tatt ut fra fasene beskrevet ovenfor og kan påvirkes av faktorer som erfaring i butikken eller en god returpolicy..
I det siste blir estetikken til virksomhetene ivaretatt mye mer, og detaljer som kan gå ubemerket hen (luftfriskeren, temperaturen eller belysningen) blir i økende grad tatt i betraktning. Dette er noe vi kan se i vårt daglige liv, og det er at vi alle har lagt merke til lukten som er så karakteristisk for butikker som Stradivarius.
Også behandlingen som selgere gir til publikum, fargene på veggene i den aktuelle butikken eller hastigheten på køene ved kassen, er veldig viktige spørsmål når etableringen gir oss et godt minne i butikken vår. husk det vil sikkert bli husket ved fremtidige anledninger.
Vi kan heller ikke glemme at negative stimuli betinger oss mye mer enn positive, og at en dårlig opplevelse i et etablissement er nok til at vi bestemmer oss for aldri å tråkke på det igjen..
Selv om den forrige fasen var det siste trinnet i prosessen, er dette den avgjørende, og det er her vi kan føle oss fornøyde med produktet vi nettopp har anskaffet eller skuffet, noe som får oss til å gjenta eller ikke.
Evalueringen eller vurderingen vi foretar etter kjøpet, har svært viktige konsekvenser for selskaper fordi det skaper kundelojalitet, noe ønsket av ethvert selskap.
Selvfølgelig, med Internett i våre hender, kan vi ikke undervurdere kraften til en sint, trist eller skuffet kunde med et bestemt merke og med kraften til å skade den..
Et eksempel på dette kan bli funnet på TripAdvisor, hvor vi kan gi en negativ poengsum til restauranten vi nettopp dro til, og få andre potensielle kunder til å lure på om de ikke skal sette sin fot i det stedet..
Oppsummert, og som vi allerede har nevnt tidligere, å være klar over denne prosessen kan gjøre oss forbrukere mye mer ansvarlige, samt unngå impulsiv atferd mot kjøp eller la seg rive med av et selskaps slagord uten å stoppe for å analysere på forhånd hvis vi virkelig trenger det produkt eller er det bare innfall.
På denne måten vil vi få mer ut av kjøpene våre og unngå skyldfølelsen som noen ganger invaderer oss når vi oppfatter at vi kjøper eller at vi bruker mye penger på et bestemt produkt unødvendig.
Ingen har kommentert denne artikkelen ennå.