Moran Deutschs mellommenneskelige forhandlingseksperiment

Mellommenneskelig forhandling er noe som er en del av vår dag til dag uten at vi knapt skjønner det. Et av verkene som lar oss bedre forstå hvordan denne aktiviteten fungerer, er eksperimentet til Morgan Deutsch og Robert Krauss. La oss se det.

Innhold

• Mellommenneskelig forhandling, til stede i våre liv
• Metodikk for eksperimentet
  • Første eksperiment
  • Det andre eksperimentet
  • Det tredje eksperimentet: tvungen kommunikasjon
  • Konklusjon
    • Den kooperative forhandlingsstilen er preget av:
    • Den konkurransedyktige forhandlingsstilen, derimot, er preget av:
  • Referanser

Mellommenneskelig forhandling, til stede i våre liv

Forhandling er avgjørende i våre liv. Hver dag forhandler vi om alle slags problemer med miljøet vårt, fra arbeidsforhold til distribusjon av oppgaver hjemme, gjennom fritidsplaner med venner.

Alt er utsatt for å bli forhandlet og innebærer å ha grunnleggende kvaliteter og kunnskap for å oppnå suksess i nevnte forhandlinger. Dette er grunnlaget for det mellommenneskelige forhandlingseksperimentet som vi snakker om i denne artikkelen..

Morgan Deutsch og Robert Krauss-eksperimentet undersøkte mellommenneskelig forhandling støttet av to faktorer som forskningsaksen. Den første av disse var kunnskapen om hvordan vi kommuniserer med andre individer, og den andre bruken av trusler som en måte å nå våre mål..

Det er et anerkjent sosialpsykologisk eksperiment på dette feltet. Årsaken er at han klarte å gi en forklaring på hvorfor det er mennesker som er mer vellykkede enn andre innen forhandlingsfeltet..

Pilarene i dette eksperimentet er som sagt kommunikasjon og trussel. Dette er faktorene som kan føre til at en forhandling blir en suksess, eller omvendt, at resultatet blir en fiasko.

Metodikk for eksperimentet

Eksperimentet var basert på en serie spill som krevde at to spillere måtte forhandle. Konklusjonen kan knyttes til det som i spillteorien er kjent som nullsummespill, dette er en situasjon der gevinsten eller tapet til en deltaker balanseres med tap eller gevinster fra de andre deltakerne..

Eksperimentet starter fra det faktum at det er to tilnærminger som enkeltpersoner har når de går inn i en forhandling: det kan være samarbeidende eller konkurransedyktig. Valget av en eller annen stil genererer konflikter mellom partene.

For at konflikter skal ha en løsning, er både den ene og den andre tilnærmingen nødvendig. Morgan Deutsch undersøkte bruken av trusler og hvordan folk kommuniserer når det gjelder mellommenneskelige forhandlinger.

Første eksperiment

I det første eksperimentet blir to deltakere bedt om å forestille seg at de begge driver et lastebilfirma. Målet, i likhet med ethvert selskap, er å tjene penger.

For å oppnå dette må selskapet ta så mange produkter som mulig til et bestemt mål på kortest mulig tid. Hver spiller vil ha et enkelt startpunkt, en enkelt destinasjon og en enkelt konkurrent.

De har begge det samme problemet, og begge har to ruter de kan ta fra start til destinasjon. Den ene er den korte reisen og den andre er den lange reisen. Den korte ruten, som er den raskeste måten å komme seg til destinasjonen, er enveis.

Bare en av deltakerne kan reise den. Det er her mellommenneskelige forhandlinger spiller inn. Dette vil ikke være direkte, siden hver av deltakerne bare vil kunne se kontrollrommet for sin egen lastebil.

På bildet som brukes er det en port på slutten av hver motstanders enveis vei. Dette vil være kommunikasjonsmiddelet mellom deltakerne. Hver av dem vil kunne kontrollere sin egen dør, som bare kan lukkes når lastebilen deres er på hovedruten. Dette fungerer som en trussel.

I den første prøveserien vil begge sannsynligvis stenge dørene og tvinge begge lastebilene til å gå den ruten som er lengre, og forårsake et stort tap på turen som helhet..

I neste testserie kan lastebilene bli funnet på enveis veien, noe som tvinger dem til å reversere. Så de taper igjen å kaste bort tid og penger.

Det andre eksperimentet

I det andre eksperimentet spiller kommunikasjon inn. For dette tillot Deutsch og Krauss bruk av hodetelefoner. Alt annet holder seg likt, men nå kunne deltakerne snakke med hverandre.

Selv med hodetelefoner var ikke resultatet vesentlig forskjellig fra resultatene fra det første eksperimentet da det ikke var noen direkte kommunikasjonsmåte mellom de to. Kommunikasjon hjalp faktisk ikke de to til å oppnå bedre gjensidig forståelse.

Tilsynelatende var folks konkurranseorientering sterkere enn deres motivasjon til å kommunisere.

Ifølge fagene var det vanskelig å faktisk kommunisere med den andre personen til å tenke at begge er fremmede for hverandre, så konklusjonen var at konkurranseorientering er sterkere enn motivasjon til å kommunisere.

Det tredje eksperimentet: tvungen kommunikasjon

Etter dette gjorde de et tredje tvungen kommunikasjonseksperiment. Her måtte de kommunisere på en tvungen måte.

Dette førte til mer positive resultater. Fra dette trekkes det at enkeltindividers konkurranseevne har en tendens til å overvinne effektiv kommunikasjon mellom begge parter, siden ingen av partene ønsker å være på den tapende siden..

Tvangskommunikasjon hadde imidlertid ikke stor innvirkning på tilstanden ingen trussel sammenlignet med å ha ingen, og samtidig forbedret den ikke den bilaterale trusseltilstanden like mye..

Det ser ut til at folk er så konkurransedyktige når de begge føler seg truet at det er vanskelig å forhindre at begge parter taper..

Konklusjon

Noen av funnene til Deutsch og Krauss i studien var som følger:

Folks konkurranseevne har en tendens til å oppveie effektiv kommunikasjon mellom begge parter, ettersom begge parter ikke vil være på den tapende siden.

Den kooperative forhandlingsstilen er preget av:

• Effektiv kommunikasjon der ideer blir verbalisert, gruppemedlemmer tar hensyn til hverandre og samtidig aksepterer deres ideer og blir deretter påvirket av dem. Disse gruppene har en tendens til å ha færre problemer med å kommunisere og forstå hverandre..
• Vennlighet, hjelpsomhet og lite hindring i samtaler. Medlemmer har en tendens til å være generelt mer fornøyde med gruppen og dens løsninger, i tillegg til å være imponert over bidrag fra andre gruppemedlemmer.
• Koordinering av innsats, arbeidsdeling, oppgaveorientering, diskusjonsrekkefølge og høy produktivitet har en tendens til å eksistere i samarbeidsgrupper..
• Følelsen av å være enig med andres ideer og en følelse av grunnleggende likhet i tro og verdier, samt tillit til egne ideer og i verdien som andre medlemmer tillegger disse ideene, oppnås i samarbeidsgrupper..
• Viljen til å styrke den andres kraft til å nå målene. Når andres kapasiteter styrkes i et samarbeidsforhold, blir de styrket og omvendt.
• Å definere motstridende interesser som et gjensidig problem som må løses gjennom en samarbeidsinnsats, letter anerkjennelsen av legitimiteten til andres interesser og behovet for å søke en løsning som tilfredsstiller behovene til alle. Dette har en tendens til å begrense omfanget av motstridende interesser og opprettholde forsøk. Påvirke hverandre til anstendige former for overtalelse.

Den konkurransedyktige forhandlingsstilen, derimot, er preget av:

• Hinder for kommunikasjon for de motstridende partiene prøver å få en fordel ved å villede hverandre gjennom falske løfter og feilinformasjon. Kommunikasjon reduseres til slutt når partene innser at de ikke kan stole på den andre.
• Hindring og mangel på hjelp fører til negative gjensidige holdninger og mistanke om andres intensjoner. Oppfatningen til den andre om den andre har en tendens til å fokusere på personens negative kvaliteter og ignorere de positive aspektene.
• Partene kan ikke effektivt dele opp arbeidet sitt og ende opp med å duplisere innsatsen. Når de deler det, føler de kontinuerlig behov for å sjekke andres arbeid.
• Kontinuerlig uenighet og kritisk avvisning av ideer reduserer deltakernes selvtillit så vel som tilliten til andre parter.
• Partene i konflikt søker å øke sin egen makt og ser derfor en hvilken som helst økning i den andre partens makt som en trussel..
• Konkurranseprosessen fremmer ideen om at konfliktløsning bare kan pålegges av den ene siden på den andre. Denne orienteringen oppmuntrer også til bruk av tvangstaktikker som psykologiske eller fysiske trusler og / eller vold. Denne prosessen har en tendens til å utvide omfanget av omstridte spørsmål og gjør konflikten til en maktkamp, ​​hvor hver side prøver å vinne direkte. Denne typen opptrapping løfter den motiverende betydningen av konflikten for deltakerne og gjør dem mer sannsynlig å akseptere en gjensidig katastrofe i stedet for et delvis nederlag eller kompromiss..

Etter å ha lest det vi har fortalt deg om mellommenneskelige forhandlinger og Morgan Deutschs eksperiment, vil du sikkert nå vite hvordan du får mer ut av denne typen kommunikasjon.

Referanser

• "Cooperation and Competition" av Morton Deutsch, i The Handbook of Conflict Resolution: Theory and Practice, red. Morton Deutsch og Peter Coleman (San Francisco: Jossey-Bass Publishers, 2000)
• https://www.spring.org.uk/2007/10/how-to-avoid-bad-bargain-dont-threaten.php